Kund:innen sind keine Transaktionen

Die Neukundengewinnung hat eine wesentliche Bedeutung für den Unternehmenserfolg und ist der Prozess, bei dem es darum geht, potenzielle Kund:innen zu identifizieren, anzusprechen und von der Nutzung der Produkte bzw. Dienstleistungen des Unternehmens zu überzeugen. Im Prozess der Neukundengewinnung geht es darum, Zufall und Glück durch ein gezieltes, strukturiertes und geplantes Vorgehen zu ersetzen. Ziel der Managementanstrengungen ist es, Maßnahmen zu gestalten und umzusetzen, die Interessent:innen zu Kund:innen des Unternehmens werden lassen.

2018 appellierte der damals neue Vorstandsvorsitzende der Deutschen Bank, Christian Sewing, an die „Jägermentalität“ seiner Mitarbeiter:innen. Was unter Vertriebsgesichtspunkten motivierend wirken sollte, rückte eine andere Frage in den Fokus: Sollen sich Kund:innen wie Beute fühlen? Als C. Sewing merkte, dass die von ihm eingeforderte Jägermentalität für Verwunderung bei den Kund:innen der Deutschen Bank sorgte, schwenkte er um: Er sprach ab dann von der „Kämpfermentalität“. Aber geht es Kund:innen damit besser?

Für jedes Start-up ist es existenziell, Kund:innen zu gewinnen. Je länger Unternehmen am Markt sind und je stabiler der vorhandene Kundenstamm ist, umso mehr rückt die Gewinnung von Neukund:innen in den Hintergrund. Für alle Vertriebler:innen ist zunächst die Gewinnung von Neukund:innen eine selbstverständliche Kernaufgabe. Je länger die Mitarbeiter:innen im Vertrieb tätig sind und je stabiler der persönliche Kundenstamm ist, umso mehr rückt die Gewinnung von Neukund:innen in den Hintergrund. Warum ist das immer wieder zu beobachten?