Ins Handeln kommen

In der operativen Phase des Managementprozesses werden die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Handeln geschaffen und in die Umsetzung gebracht. Dazu gehört der Aufbau oder die Veränderung in der Vertriebsorganisation. Eine Organisation wird aber erst durch Menschen zum Leben erweckt. Sie setzen die angestrebten Ziele in konkretes Handeln um.

Die Entwicklung einer Vertriebsstrategie ist die erste Phase im Managementprozess. In ihr werden wichtige Parameter, wie z. B. die Art der Vertriebswege, festgelegt. Im nächsten Schritt gilt es, die gewählte Strategie in die Umsetzung zu bringen, ins Handeln zu kommen. Ohne diesen Schritt bleibt jede Strategie nur graue Theorie. Die Vorgaben, die bei der Strategieentwicklung festgelegt wurden, determinieren viele Entscheidungen in der operativen Phase. Das bedeutet im Umkehrschluss aber auch, dass die strategischen Ziele durch falsche Entscheidungen in der operativen Phase konterkariert werden können, mit negativen Folgen für die effektive Marktbearbeitung.