menu close
close
News

Vysoká škola Hochschule Fresenius Vás naučí ako správne viesť obchodné stretnutie

Komunikácia, prezentácia či vyjednávanie sú dôležitými súčasťami pracovného života a preto sú aj obsahom študijných programov na vysokej škole Hochschule Fresenius. Autorka článku Ing. Zuzana Littvová , PdD. odovzdáva študentom cenné informácie o spôsoboch vedenia obchodného stretnutia, alebo aj to aká je dôležitá vzájomná interakcia a dorozumievanie s klientom. Pokiaľ Vás táto téma zaujíma tiež, prečítajte si nasledovný článok o tom, ako začať obchodné stretnutie. Medziľudská komunikácia, vzájomná interakcia, dorozumievanie alebo oznamovanie niečoho niekomu patrí medzi základné ľudské aktivity, ktorými je v nemalej miere ovplyvňovaný predaj finančných služieb. Kým jazyk je návod, reč je praktické použitie jazyka v komunikácii. A je to práve reč, ktorá najviac vplýva v okamihu predaja služieb na konečné rozhodnutie potenciálneho klienta či finančný produkt kúpiť alebo nekúpiť. Dôležité je naladiť sa na rovnakú komunikačnú úroveň Začať rozhovor s potenciálnym klientom, ktorý je pre finančného poradcu neznámym človekom, nie je vždy jednoduché ani príjemné. Môže ísť o strach z odmietnutia, obavu z pocitu vnucovania sa či o obyčajnú neistotu, aké slová voliť. Pritom sa veľmi jednoducho stačí opýtať na to, o čo sa daná osoba zaujíma tzv. icebreaking (používané aj ako výraz lámanie ľadov). Je to o to významnejšie, o čo viac si finančný poradca jednoducho nemôže dovoliť nezačať predajný rozhovor i keď má obavy. Po základnom privítaní v priestoroch kancelárie, oslovení a predstavení sa, nasleduje ponuka na občerstvenie a otázka, ktorá predstavuje dôležitú fázu icebreakingu. Veľmi zjednodušene napísané, finančný poradca sa pýta preto, aby sa spoločne s klientom naladili na rovnakú komunikačnú úroveň. Aj v tejto jednoduchosti je však dôležitá zásada a to,  pýtať sa správne. Odporúča sa pozitívna otvorená otázka typu „Čo ste dnes príjemné zažili? No čo sa tešíte? Čo najradšej robíte vo voľnom čase?“ Hĺbku, trvanie, charakter otázok určuje finančný poradca. Taktiež určí, kedy je ten správny čas na premostenie k dôvodu obchodného stretnutia. Nikdy nepodceňujte prípravu na stretnutie Obchodné stretnutie vzniká zväčša preto, že potenciálny klient má určitý finančný problém, ktorý mu môže finančný poradca pomôcť vyriešiť. Na základe prípravy a zlaďovania charakteristík produktov s klientovými parametrami začína pôsobiť poradcova ponuka finančnej služby. Účelom prezentácie je uviesť a zdôvodniť obchodný návrh. Finančný poradca vedie klienta procesom pochopenia a identifikácie finančného problému so zameraním sa na finančný produkt, servisovanie, poskytnutie aktuálnych informácií alebo možností ako neprichádzať o peniaze. Ide o riešenie cieľa stretnutia. Aby sa však poradca k uvedenému cieľu dopracoval, nesmie podceniť svoju predpredajnú prípravu. Táto príprava sa môže rozdeliť na tri základné časti. 1. Pripraviť si všetky poznámky a pomôcky čo potrebuje t. j. technická príprava (všetky podklady od sľúbených ponúk, tlačív, návrhov obchodných zmlúv, propagačných materiálov, zmluvných podmienok, dotazníkov atď.). 2. Určiť si jednotlivé kroky stretnutia t. j. strategická príprava (zvoliť si postup, kroky, vety, frázy, otázky, odpovede a hlavne cieľ samotného predajného rozhovoru, so zameraním sa na koncept každej fázy predajného rozhovoru od úvodu až po uzatvorenie). 3. Naladiť sa na stretnutie t. j. duševná príprava (kroky správneho postoja na samotný predajný rozhovor, bez ponáhľania sa a zhonov na poslednú chvíľu, vypnutia telefónu a dohodnutia sa s kolegami, aby nebol počas obchodného stretnutia rušený a hlavne nastavenie samého seba, že príde klient). Na samotný predajný rozhovor vplýva ako verbálna tak i neverbálna komunikácia t. j. čo a akým spôsobom finančný poradca klientovi prezentuje. Predaj finančných služieb je vo všeobecnosti umením komunikovať, dať návod účastníkom diskusie o určitom riešení danej situácie.

Tags: