18.12.2020

Vom stationären Vertrieb zur Omnichannel-Strategie – Online-Gastvortrag in Köln

Gastbeitrag von Jan Tallert

Bei einem virtuellen Gastvortrag an der Hochschule Fresenius in Köln bekamen Studierende der Mobilitätswirtschaft (B.Sc.) einen praktischen Einblick in das sich verändernde Geschäftsfeld eines zentralen Players der deutschen Mobilitätslandschaft: Christian Westermann, Leiter Stationärer Vertrieb & Leiter Online-Shop beim ADAC Nordrhein e.V., zeigte ihnen auf, wie er in seinem Tätigkeitsbereich Innovationen ganz konkret umsetzt.

Geschäftsmodelle im Wandel der Digitalisierung zu optimieren, ist nicht einfach. Denn die Rahmenparameter können sich schnell verändern. Angesichts technologischer Innovationen, sich wandelnder Kundenbedürfnisse und neuer Player aus ganz unterschiedlichen Branchen, die auf den Markt drängen, gilt es vor allem, agil und handlungsfähig in alle Richtungen zu bleiben. Deswegen war es Christian Westermann sehr wichtig, in seiner Organisation eine Omnichannel-Strategie zu etablieren. Das heißt aber nicht, dass der stationäre Vertrieb damit ausgedient hat. Vielmehr geht es darum, bestehende Kanäle in neue Kanäle zu integrieren, sie miteinander zu vernetzen, zu harmonisieren und dies mit allen Beteiligten und mit Herz zu leben.

„Unsere Kundinnen und Kunden müssen sich überall abgeholt fühlen, egal ob im Webshop oder am Standort vor Ort“, erläuterte der Leiter Stationärer Vertrieb & Leiter Online-Shop beim ADAC Nordrhein e.V. während des Gastvortrags. Dabei gebe es für jeden Kontaktpunkt der Customer Journey Schwerpunkte und manche Produkte würden online einfach besser funktionieren: „Es gibt so viele Themen, die wir im Web spielen können.“ Reisen, Sicherheit, Fahrtrainings, Elektromobilität mit schönen Bildern seien nur einige davon. Die Content-Strategie sei ein wesentlicher Bestandteil der Vermarktung und auch hier sollten Themen und Produkte natürlich zu den Zielgruppen passen.

Kanäle synchronisieren, Schwerpunkte setzen

Der Erfolg gibt Christian Westermann recht: Der ADAC konnte seinen Umsatz in einigen Bereichen deutlich steigern. Besonders gut läuft es dabei bei den Versicherungen. Die digitalen Verkaufskanäle eröffnen zudem Chancen für interessante Kooperationen, zum Beispiel mit Anbietern von ICT-Produkten wie Mobilfunk oder mit Finanzdienstleistungen. Die vorhandenen Kanäle zu synchronisieren, Schwerpunktthemen zu setzen und alle Akteure aus den Fachbereichen sowie der beteiligten Dienstleister einzubinden – das alles ist aber nicht ganz einfach und braucht ein wenig Zeit. Doch Veränderungen als Chancen zu begreifen und vor allem den Spaß mit dem Team zu leben, das ist dem Referenten sehr wichtig.

Die Innovation von Geschäftsmodellen ist ein zentrales Thema des derzeitigen Studienschwerpunkts der Studierenden. Vor diesem Hintergrund zeigte ihnen der Vortrag eindrucksvoll auf, wie viel Potenzial durch die Anpassung eines Bausteins des Geschäftsmodells freigesetzt werden kann. Der Baustein „Kanäle“ beschreibt die Art und Weise, wie ein Wertangebot zum jeweiligen Kunden oder Nutzer gelangt: Im Fall des ADAC sind durch den Strategiewechsel im Vertrieb hin zu einer 360-Grad-Onmichannel-Ausrichtung zusätzlich neue Ebenen der Wertschöpfung entstanden und das Geschäftsmodell hat sich im Ganzen verändert. Der Profiteur ist nicht nur das Online-Segment. Vielmehr kann auch der stationäre Vertrieb optimistisch in die Zukunft schauen. Denn es wird sicher noch erklärungsbedürftige Produkte geben – und Menschen, die sich gerne beraten lassen.

Über den Autor

Jan Tallert ist Senior Account Manager bei E-WALD und Gastdozent an der Hochschule Fresenius in Köln.

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