07.01.2020

Synchronisation von ADAC-Vertriebsstrategien in Zeiten der Digitalisierung

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Im Rahmen der Vortragsreihe innerhalb der Schwerpunkt-Vorlesung „Case Study aktueller Mobilitätskonzepte und neuer Geschäftsmodelle“ im Studiengang Automotive & Mobility Management (B.Sc.) hat Christian Westermann, Leiter Stationärer Vertrieb & Leiter Online-Shop vom ADAC Nordrhein e.V., am 20.12.2019 in Köln einen Vortrag zum Thema „Synchronisation von Vertriebsstrategien in Zeiten der Digitalisierung“ gehalten. Neben dem Fachdozenten, Honorarprofessor Dr. Roman Suthold, und Studiendekan Prof. Dr. Mahammad Mahammadzadeh, nahmen auch zahlreiche Studierende des Studiengangs teil und beteiligten sich engagiert an der anschließenden Diskussionsrunde.

Die 360-Grad-Omnichannel-Strategie stelle die Basis des ADAC-Vertriebs dar, so Christian Westermann. Ein immer wichtiger werdender Baustein in der Vertriebsstrategie sei hierbei der Online-Handel, in enger Vernetzung mit dem stationären Vertrieb. Der ADAC-Online-Shop verzeichnet fast zwei Millionen Besucher pro Jahr und wurde 2019 völlig neu gestaltet. Wichtige Punkte bei dem Relaunch waren u. a. die Entwicklung einer übergeordneten Content-Strategie (Shop-Blog mit Wissenswertem zu aktuellen ADAC-Themen), der Ausbau und die Weiterentwicklung des bestehenden Produktangebotes und saisonale Shop-Kampagnen. Der Online-Shop wurde zudem technisch für mobile Endgeräte wie Smartphones oder Tablets optimiert, damit die Kunden ganz bequem von zu Hause oder flexibel von unterwegs einkaufen können.

Eine weitere wichtige Neuerung ist der Geschäftsstellenfinder für Kunden, die eine persönliche Beratung bevorzugen. Er erleichtert die Suche und direkte Kontaktaufnahme mit der nächstgelegenen ADAC-Geschäftsstelle. Neue Ansätze werden auch im stationären Vertrieb gesucht, erklärte Christian Westermann, z. B. durch die Einrichtung von Pop-up-Stores, welche kurzfristig an gut frequentierten Hotspots angemietet werden und mit einer rudimentären Ausstattung und einem industriellen Look (kostengünstig) eine offene Atmosphäre bieten können. Der große Vorteil solcher temporären Lösungen an einem publikumsstarken Ort sei es, ein Produkt schnell zu launchen. Hierzu brauche es im Vorlauf aber Konzepte, um Aufmerksamkeit zu erregen und die geplanten Traffic-Zahlen zu generieren. Christian Westermann erläuterte den Studierenden, dass es manchmal auch ganz einfache Aktionen seien, die Aufmerksamkeit erzeugen. Jedoch müsse im Vorfeld geprüft werden, ob der Standort zum ADAC passe und welche rechtlichen sowie personellen Bedingungen vor Ort bestehen (Ladenöffnung, verkaufsoffener Sonntag, usw.).

Wichtig sei zudem die Vernetzung der Kanäle, die Synchronisation der verschiedenen Maßnahmen und die Einbindung aller Akteure aus den Fachbereichen sowie der beteiligten Dienstleister, erklärte der Gastreferent. Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie lebe von Transparenz, Kommunikation, Monitoring und lebhaften Maßnahmen, welche allen Beteiligten klar und nachvollziehbar sein müssen und innerhalb der Teams auch Spaß an der Zielerreichung bringen.

Als Fazit gab Christian Westermann den Studierenden mit auf den Weg: Nur wer die Kanäle mit einheitlichen und klaren Aktionen bespielt und untereinander vernetzt sowie synchronisiert, wird gemeinsam mit allen beteiligten Mitarbeitern Erfolg haben, wenn auch diese voll abgeholt und ausgebildet sind. Dabei dürfen aber nie die Kommunikation, die Transparenz und der Spaß an den Aktionen sowie das Erfolgsmonitoring zu kurz kommen.

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